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　　促銷活動(dòng)，并不是把所有的機(jī)型都拿出來(lái)做促銷，就會(huì)成功。而活動(dòng)價(jià)格的設(shè)計(jì)，也不是針對(duì)所有的機(jī)型而設(shè)計(jì)的�，F(xiàn)在，我們就通過(guò)一下幾個(gè)方面，來(lái)了解活動(dòng)價(jià)格的設(shè)計(jì)技巧：

　　第一． 確定促

　　在做活動(dòng)之前，一定要明白下面幾個(gè)問(wèn)題：

　　1.這次活動(dòng)要在哪里進(jìn)行（是一二級(jí)市場(chǎng)，還是四五級(jí)市場(chǎng)）。

　　如果是針對(duì)一二級(jí)市場(chǎng)，主打產(chǎn)品一定要有價(jià)格偏高，功能齊全，外觀時(shí)尚的機(jī)型做活動(dòng)的，為什么這么做，不用我多說(shuō)，相信大家也會(huì)明白。退一步說(shuō)，就算這次活動(dòng)策劃的是針對(duì)年齡偏大的人群，但在一二級(jí)市場(chǎng)上，也會(huì)有年輕人（甚至學(xué)生）參加的。何況，在一二級(jí)市場(chǎng)，受一些經(jīng)濟(jì)條件和消費(fèi)觀念的影響，有一部分年齡偏大的人，也會(huì)購(gòu)買價(jià)位較高，功能齊全（雖然有些功能他們可能從來(lái)都不用）的手機(jī)，對(duì)于一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，手機(jī)有時(shí)代表的是面子，價(jià)格低了，反而沒有了體驗(yàn)的興趣。

　　如果是在四五級(jí)市場(chǎng)，針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)群體的促銷活動(dòng)，機(jī)型的選擇就是價(jià)格偏低，實(shí)用性較強(qiáng)，功能相對(duì)簡(jiǎn)單的了。舉個(gè)例子：拿一款平時(shí)售價(jià)2000塊錢左右的機(jī)型到農(nóng)村市場(chǎng)上做活動(dòng)，就算告訴消費(fèi)者，這款手機(jī)便宜了500塊錢，現(xiàn)在買合適，消費(fèi)者也會(huì)覺得這款手機(jī)的價(jià)格太高了，很難引起他們的購(gòu)買欲望的。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，在一二級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者比的是面子，誰(shuí)用的手機(jī)品牌大，價(jià)格高，誰(shuí)就更有自豪感；而在四五級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者拼的是實(shí)惠，誰(shuí)的手機(jī)價(jià)格低，個(gè)頭大（有的地方消費(fèi)者喜歡看大小），誰(shuí)就更懂的怎么消費(fèi)。所以，不管是在一二級(jí)市場(chǎng)，還是四五級(jí)市場(chǎng)，都不是把所有的機(jī)型拿出來(lái)做活動(dòng)的。

　　2.在做活動(dòng)的市場(chǎng)上，主要的消費(fèi)人群是哪些（平時(shí)都是誰(shuí)來(lái)買手機(jī)）

　　在一二級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)群體比較復(fù)雜，一般是指做活動(dòng)的這個(gè)商圈的主要消費(fèi)群體，例如：有的商圈靠近學(xué)校，那么，在策劃活動(dòng)機(jī)型的時(shí)候，學(xué)生消費(fèi)，是必須考慮的；有的商圈，離一些工廠比較近，那么外來(lái)務(wù)工人員，就必須考慮進(jìn)來(lái)；有的商圈在老城區(qū)，但這個(gè)商圈的影響力很大，輻射范圍很廣，甚至連城鄉(xiāng)結(jié)合帶都有消費(fèi)者過(guò)來(lái)，那么，在策劃活動(dòng)機(jī)型的時(shí)候，就要有主推產(chǎn)品和非主推產(chǎn)品的區(qū)分，而不是把所有的機(jī)型全都做主推，把所有的消費(fèi)者“一刀切”。

　　在四五級(jí)市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，消費(fèi)群體，相對(duì)來(lái)說(shuō)，是比較穩(wěn)定的，例如：一般都是家長(zhǎng)擁有手機(jī)，孩子考上高中或者大學(xué)，才給孩子買手機(jī)或者孩子外出打工，買手機(jī)等等。像這樣的情況，在策劃活動(dòng)機(jī)型的時(shí)候，就比較簡(jiǎn)單些，只要給家長(zhǎng)定一兩款機(jī)型，給學(xué)生定一兩款機(jī)型，在給打工的年輕人定一兩款機(jī)型，就可以了。

　　3.這次活動(dòng)，主要是針對(duì)哪一部分消費(fèi)人群做促銷活動(dòng)（促銷產(chǎn)品要賣給誰(shuí)，是主要消費(fèi)群體換手機(jī)，還是次要消費(fèi)群體買手機(jī)）。

　　這是一個(gè)必須弄清楚的問(wèn)題，只有清楚了這個(gè)問(wèn)題，才能確定這次活動(dòng)的最終機(jī)型和主題。賣給學(xué)生的手機(jī)，就算是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，即使是價(jià)位低的機(jī)器，也要保證外觀時(shí)尚；賣給年齡較大的人，就算是在一二級(jí)市場(chǎng)，即使價(jià)格偏高，也要注意功能在應(yīng)用時(shí)候的簡(jiǎn)單方便。確定了消費(fèi)人群，對(duì)于活動(dòng)的主題，是做特價(jià)，還是買贈(zèng)，還是增值服務(wù)，在選擇和確定的時(shí)候，就很簡(jiǎn)單了。

　　第二．給活動(dòng)價(jià)格找一個(gè)參照價(jià)格，讓顧客看到真正的實(shí)惠。

　　有一次去參加一場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)所有的機(jī)型都降價(jià)了，活動(dòng)價(jià)格從199到1299全都有，活動(dòng)策劃人員告訴我，她們?yōu)榱诉@次活動(dòng)，可以說(shuō)是價(jià)格“大放血“了，原價(jià)1799，現(xiàn)價(jià)1199；原價(jià)1499，現(xiàn)價(jià)1099；就連原價(jià)299的，現(xiàn)價(jià)都199了。我在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)也能感受到活動(dòng)氣氛是非常熱烈的，但在晚上查看銷量總結(jié)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)銷量沒有達(dá)到預(yù)期的效果，促銷人員的一致反應(yīng)是，顧客都太難纏了，已經(jīng)是降價(jià)了，但還不滿足，還要求在降價(jià)。銷量不好是在我的意料之中的，這就和我們生活中一種商品越漲價(jià)，買的人越多，越降價(jià)，越?jīng)]有人買是一樣的道理。試想一下，一個(gè)品牌的手機(jī)，全系列降價(jià)，而且降價(jià)的幅度還這么大，很難不引起消費(fèi)者的疑心：平時(shí)賣那么高的價(jià)格，現(xiàn)在賣這么低，是不是廠家出問(wèn)題了，還是這些產(chǎn)品有問(wèn)題，還是什么原因價(jià)格突然將了這么多。像這樣做活動(dòng)，銷量少還是小事，就怕活動(dòng)結(jié)束了，價(jià)格無(wú)法回復(fù)到以前的銷售價(jià)格，如果是這樣，損失可就大了。這就是為什么在文章開頭的時(shí)候，我寫的要把活動(dòng)機(jī)型和消費(fèi)人群確定的原因之一。

　　很多消費(fèi)者在促銷活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)抱著“占便宜”的心理的，在設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，如果能把顧客的這種心理放大，對(duì)促銷活動(dòng)的成功，是很有幫助的。例如：很多商品上明明標(biāo)著“建議參考價(jià)“，但實(shí)際銷售的價(jià)格絕對(duì)是低于這個(gè)”建議“價(jià)格的，雖然只是一個(gè)很小的標(biāo)志，但大大提高了產(chǎn)品的銷售，就是利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理。所有，在設(shè)計(jì)活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，除了不能全系列降價(jià)外，有時(shí)，可能還要提高一兩款型號(hào)的價(jià)格，通過(guò)對(duì)比，突出活動(dòng)機(jī)型的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這樣的價(jià)格對(duì)比，就容易讓消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候，產(chǎn)生“占便宜”的心理。例如：原價(jià)899的手機(jī)，現(xiàn)在以699銷售；而原價(jià)799的手機(jī)，還是以799銷售，原價(jià)699的手機(jī)，也還是699銷售，通過(guò)這樣的價(jià)格參照對(duì)比，消費(fèi)者就能直接感覺到，確實(shí)是降價(jià)了，實(shí)惠了；如果原價(jià)899的機(jī)器，現(xiàn)價(jià)699銷售，原價(jià)799的機(jī)器，現(xiàn)價(jià)599銷售，原價(jià)699的手機(jī)，現(xiàn)價(jià)499銷售，雖然也是降價(jià)了，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆]有了對(duì)比的參考價(jià)格，顧客也就看不到活動(dòng)的實(shí)惠，沒有了“占便宜”的心理，自然還會(huì)要求降價(jià)。

　　第三． 制造“看上去很美”的價(jià)格陳列和講解順序。

　　既然有的價(jià)格要將，有的價(jià)格不變，甚至有的價(jià)格還要提升， 那么，在給顧客講解的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)人員給顧客拿給顧客的先后順序，也是不一樣的。這和我們平時(shí)所講的，女人去逛街，如果先去很高檔的店，然后再去普通的商場(chǎng)，就會(huì)感覺什么都便宜，可能會(huì)買比較多的東西；但如果反過(guò)來(lái)逛，就會(huì)覺得什么都很貴，不會(huì)買什么東西，是一樣的道理。我們還是以剛才原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)為例，活動(dòng)在策劃的時(shí)候，不管是在單頁(yè)上的排版，還是在活動(dòng)柜臺(tái)的陳列，都是應(yīng)該把這款手機(jī)和原價(jià)699，原價(jià)799的放在一起做對(duì)比的，當(dāng)然，原價(jià)699和799的手機(jī)，可能會(huì)因?yàn)闆]有活動(dòng)，不會(huì)出現(xiàn)在單頁(yè)上。但如果這次活動(dòng)有一款原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的手機(jī)，在單頁(yè)排版的時(shí)候，就不能和這款原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)排在一起（當(dāng)然，像899的手機(jī)，在價(jià)格設(shè)計(jì)的時(shí)候，一般不建議直接降價(jià)，原因在《促銷活動(dòng)，價(jià)格設(shè)計(jì)有技巧（二）》介紹，在這里，僅僅是舉個(gè)例子），在單頁(yè)上原價(jià)499現(xiàn)價(jià)299的手機(jī)會(huì)比原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)更能引起顧客的購(gòu)買欲望（原因也會(huì)在《促銷活動(dòng)，活動(dòng)價(jià)格設(shè)計(jì)有技巧（二）》介紹），如果顧客覺得前一款手機(jī)只要299就能滿足他的需求，導(dǎo)購(gòu)再講后一款手機(jī)，顧客是很難接受699的價(jià)格的；但如果導(dǎo)購(gòu)先講原價(jià)799或者699的手機(jī)，再告訴顧客，有一款原價(jià)899現(xiàn)價(jià)699的手機(jī)，顧客就很容易接受了。

　　當(dāng)然，合理的價(jià)格的設(shè)計(jì)，還和活動(dòng)的主題有關(guān)系，在《促銷活動(dòng)，價(jià)格設(shè)計(jì)有技巧（二）》里，會(huì)給大家介紹，根據(jù)特價(jià)，買贈(zèng)和增值服務(wù)等活動(dòng)主題，如何合理的設(shè)計(jì)手機(jī)價(jià)格。